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Orizzonte degli eventi

Vi è mai capitato di alzarvi la mattina, di rovesciarvi addosso il caffè e pensare “Oggi non è giornata”? E non è strano che da quel momento tutto sembra andare storto? Non trovate il parcheggio, gli appuntamenti saltano ed una trattativa che sembrava conclusa ha una battuta d’arresto. Non vi sembra che tutto l’universo trami contro di voi?

Niente paura. Il problema non esiste, siete voi che lo state creando e siete sempre voi che potete mettere fine alla trama negativa che sembra avvolgervi.

Siete intrappolati dalle vostre condizioni rigide

Quando iniziai questo lavoro, 25 anni fa, lo feci, più o meno come tutti, in un’agenzia che lavorava da anni e con una certa esperienza. La giornata tipo consisteva in 4 fasi:

  • Prendere “notizie” dal territorio
  • Telefonare da Porta Portese
  • Recarsi agli appuntamenti di acquisizione
  • Far vedere gli appartamenti già acquisiti

Acquisire un appartamento “al giusto prezzo”, come diceva la bibbia dell’acquisitore, voleva dire guadagno certo. Era solo questione di tempo.

Anche in questo caso c’erano degli step. Tre step per la precisione:

  • Pubblicità su Porta Portese (non esisteva internet)
  • Rispondere alle telefonate e prendere appuntamento
  • Far vedere gli appartamenti

Il quarto step, quello più importante, era la chiusura, la vendita dell’appartamento.

La prima condizione rigida era quella di acquisire l’appartamento tramite la firma di un incarico in esclusiva. L’appartamento, o la villa o il locale commerciale, era il centro dell’universo dell’agente immobiliare. Il cliente che acquistava era un accessorio, un accadimento previsto. Il mercato immobiliare andava come un treno, se si voleva acquistare un determinato appartamento ci si doveva affrettarsi. Non esisteva collaborazione, mls o altre diavolerie. Le cose erano semplici. Io avevo l’appartamento, io lo vendevo, io prendevo tutta la torta. Punto e a capo.

Poi le cose cominciarono a cambiare. Piccoli cambiamenti, ma costanti. Vennero i franchising, fu introdotta una legge che regolava l’iscrizione al ruolo (legge n.39 del 3/02/89), internet divenne parte integrante della nostra vita.  Il mercato immobiliare cominciò una lieve discesa.

L’orizzonte degli eventi

In fisica L'orizzonte degli eventi è la zona intorno al buco nero, una sorta di confine oltre il quale non si riesce più a sfuggire al black hole. Quando un corpo oltrepassa questo limite non cade nel buco nero, perlomeno non ancora, ma scompare del tutto dalla nostra vista. In pratica non si può più tornare indietro. Così succede nella vita. Veniamo spinti dagli eventi in una certa direzione fino a quando non ci rendiamo conto che siamo sull’orlo del buco nero e non possiamo più tornare indietro.

La professione dell’agente immobiliare è cambiata del tutto, ma proprio gli agenti immobiliari, la maggior parte, sembrano non essersene accorti.  La giornata tipo è sempre di quattro fasi, i tre step sono sempre gli stessi. Magari non si usa più Porta Portese ma  le mail che arrivano dai portali immobiliari. La sostanza è sempre la stessa: acquisire gli appartamenti al prezzo giusto, inserire la pubblicità in modo che sia visibile, recarsi agli appuntamenti di chi chiama perché interessato. E dopo la prima ubriacatura della collaborazione senza la quale eri un agente di Neanderthal, si è tornati a posizioni più prudenti.

Il buco nero

Facciamo due calcoli. Secondo le statistiche, a Roma, l’anno scoro ci sono state 50.000 transazioni immobiliari. Cioè, si sono venduti 50.000 immobili. Sempre secondo le statistiche il 55% delle transazioni passano tramite le agenzie immobiliare. In pratica 27.500 immobili sono stati venduti tramite le agenzie. Arrotondiamo a 30.000.

A Roma ci sono, e qui non ho una statistica reale, circa 3000 agenti immobiliari, ma vado per difetto. Se facciamo una distribuzione statistica delle transazioni, il risultato è che ogni agente immobiliare, l’anno scorso, ha venduto 10 immobili. La media delle transazioni è di 250.000€. Calcolando il 4% di provvigione (sempre come media), vuol dire che ogni agente immobiliare ha incassato 100.000€ lordi.

Se togliamo dal lordo le varie spese fisse, le variabili, le tasse e quant’altro, ogni agente ha incassato netto circa 30/35.000€.  “ 2.500/3.000€ al mese. Sempre di media.

Vi sembrano calcoli dettati da una mente criminale?

Prendete un foglio ed una penna e fate un bilancio dell’anno scorso. Mettete tutte le spese, ma proprio tutte. Dall’ufficio, alla benzina, dalla luce, al telefono (tutti i telefoni), dagli abbonamenti ai portali, all’iscrizione alle associazioni, ai pranzi fuori casa, alla pubblicità cartacea ecc. Aggiungete le tasse, l’inps, il commercialista, i vestiti, le assicurazioni, le fotocopie ecc.  Adesso che avete le spese, fate la somma di quanto avete incassato (togliete l’iva) e detraete tutte le spese.

Mi sono sbagliato di molto? Forse in eccesso. E andrà sempre peggio, sapete perché? Tra non molto saremo sull’orlo dell’orizzonte degli eventi e non saremo più visibili.

Ma c’è un modo per sfuggire all’attrazione del buco nero, diventare imprenditori e incominciare a parlarci da imprenditori per prendere decisioni strategiche che ci impediscano di sparire.

Oppure potete fare finta di niente (magari oggi avete “chiuso” un affare e vi sembra di avere le tasche piene e tutto sembra andare per il verso giusto.) Ma domani mattina potrete svegliarvi e rovesciarvi il caffè addosso e le cose vi sembreranno andare per il verso sbagliato e tutta la giornata vi sembrerà disastrosa.

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